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吃虧要吃在明處

蘭曉雅

蘭曉雅

2022-11-09 11:12  留光心田熱門創作者
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心理學變幻莫測,人性微妙復雜,大家往往都希望維護自己的利益,贏得越多越好。然而有時為了贏利,我們在明處吃些小虧是完全必要的。美國得克薩斯州有一家年代久遠的汽車廠,它的效益一直不好,工廠面臨倒閉。該廠總裁決定從推銷人手,扭轉局面。

用什么樣的推銷方法最好呢?總被認真反思了該廠的情況,針對存在的問題,對競爭對手以及其他商品的推銷術進行了認真的比較分析,最后博采眾長,大膽設計了“買一送一”的推光方法。該廠積壓著一批轎車,未能及時脫手,資金不能同籠,倉租利息卻不斷增加。所以廣告中便特別聲明一一誰買一輛馳利牌轎車,就可以免費得到一輛卡爾牌轎車。買一送一的推銷方法,由來已久,使用面也很廣,但一般做法只是免費贈送一些小額商品。如買電視機,送一個小玩具;買錄像機,送一盒錄像帶等。這種給顧客一點實惠的推銷方式,最初的確能起到很大的促銷作用。但時間一久,使用者多了,消費者也就慢慢不感興趣了。給顧客送禮給回扣的做法,也是個推銷的老辦法。但是所送禮品的價值或回扣數目同樣都較小,不可能起到引起消費者震動的效果。

而這家汽車廠居然大膽推出買一輛轎車便送一輛轎車的“出格”辦法,果然一鳴驚人。許多人聞訊后不辭遠途也要來看個究竟。該廠的經銷部一下子門庭若市,過去無人問津的積壓轎車很快被人紛紛買走,該廠亦一兌現廣告中的承諾,免費贈送一輛嶄新的卡爾牌轎車。

如此銷售,等于每輛轎車少賣了不少錢,是不是虧了血本?其實不然,這家汽車廠不僅沒有虧本,而且由此得到了多種好處。因為這些車都是積壓的庫存車,僅以積壓一年計算,每輛車損失的利息、倉租以及保養費等就已接近了這個數目。而現在,不僅積壓的車全賣光了,而且資金迅速回籠,可以擴大再生產了。另外隨著馳利脾轎車使用者的增多,該品牌的市場占有率迅速提高,其名聲變大的同時,另一個新的牌子卡爾牌也被帶出來了一這一低檔轎車以“贈品”問世,最后開始獨立行銷。老汽車廠的起死回生,充分驗證了吃虧在競爭中的必要性,表面上讓大家覺得虧了血本,但銷量與日俱增,庫存量大幅度降低,老款和新款產品捆綁式占據市場,讓這家企業在背地里賺大了。所以為了整體利益、長遠利益,一定要學會在別人看得見的地方吃虧,使別人對自己產生信任。而自己由吃明虧得到的定會比明爭明斗要多。

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